Кто такой наставник и как ИИ-наставник ведёт вас к цели

Вы пришли в спортзал в первый раз и ждёте, что вам сейчас сунут штангу или велят бежать, пока не упадёте. Тренер садится рядом на скамью и спрашивает: «Зачем вы пришли?»

Кто такой наставник? Наставник ведёт вас к вашей цели лично. Сначала он выясняет, чего вы хотите и в какой ситуации находитесь, потом решает, чему и в каком порядке вас учить, и идёт рядом, пока не получится.

Тренер из зала поступил именно так, поэтому он и есть наставник. Учитель с общей программой ведёт целый класс, и спросить каждого, зачем тот пришёл, у него просто нет времени.

Чем наставник отличается от учителя, ментора, тренера и коуча?

Роли учителя, ментора и наставника путают постоянно: единого определения у них нет. В быту их различают примерно так:

• Учитель ведёт группу по программе.

• Репетитор помогает с конкретной темой или экзаменом.

• Тренер отрабатывает с вами навык повторениями и разбором.

• Коуч задаёт вопросы, чтобы вы нашли решение сами.

• Ментор делится опытом и ведёт вас долго, исходя из вашей цели.

Хороший наставник берёт понемногу от каждой из этих ролей. Ему нужна ваша цель, как ментору, ваша практика, как тренеру, и ваши собственные выводы, как коучу. Если вам на работе «дали наставника», вы вправе ждать именно этого, и экскурсии «где кофе и как заполнять отчёты» вам будет мало.

С чего начинает хороший наставник: с вашей цели

Первым делом он выясняет, чего вы хотите, и тут пригождается вопрос из зала. Человек, который приходит учиться «чему-нибудь для работы», получает общий курс. Человек с вопросом «что мне нужно сделать к пятнице» получает план на эту пятницу.

Какого размера ваша цель?

У цели есть размер. Завтрашний разговор с клиентом — цель на одну ситуацию. «Чтобы звонки перестали быть допросом» — цель на один вид разговоров. «Стать сильным в продажах» — цель на целую область работы.

От размера зависит, сколько всего вам придётся освоить, и хороший наставник видит это в первые минуты разговора. Так вы не потратите месяц на то, что нужно к пятнице, и не будете ждать от одного вечера того, на что уходят годы.

Что делать, если цель слишком большая или не по адресу

Представьте горного проводника. Вы называете вершину, он смотрит на вашу форму, на погоду и время и говорит: «На эту вершину в этом сезоне рано, давайте возьмём ближнюю, она на том же пути». Хороший наставник так же предлагает промежуточную вершину, и вы выходите к ней уже на этой неделе.

С формулировкой цели то же самое. Цель «быть уверенным» трудно тренировать, а «просить прямо и выслушивать ответ» можно начинать сегодня. Наставник переводит состояние в действие, которое вы можете сделать сами.

Как наставник узнаёт вашу ситуацию?

Он спрашивает, где вам пригодится этот навык, что у вас получается не так, как хотелось бы, и что вам уже удавалось, пусть в другой сфере. Последний вопрос задают реже остальных, хотя он нужен: так видно, на что можно опереться, и новое вы строите не на пустом месте.

Ответы сужают то, что вам придётся изучать. Новичку, который говорит: «Я боюсь возражать на планёрке», совсем не нужны правила деловой переписки, которые есть в любом общем курсе.

Как выглядит личный путь вместо общей программы?

Общий курс записан «для всех», поэтому человек, которому половина его уроков не нужна, бросает его на третьей неделе. Почему учиться самому стало так сложно, мы разбирали в статье «Самообразование».

Личный путь, или индивидуальный план обучения, собирается иначе. В него входят только те темы, без которых вы не придёте к цели, в таком порядке, что каждая следующая стоит на предыдущей. Сложный навык наставник режет на шаги по вашему уровню: сначала заметить нужный момент в простом разговоре, потом удержать себя в трудном и только затем вести всю встречу.

Есть и вторая причина: общая программа даёт знание, и от него до навыка далеко. Теорию вождения можно сдать на сто баллов и заглохнуть на первом перекрёстке. Инструктор с дублирующими педалями сидит рядом и подсказывает: «Смотрите вдаль».

Зачем наставник меняет форматы занятий?

Одного формата для всей работы мало. Хороший наставник чередует:

1. Объяснение, чтобы у вас появилась карта.

2. Упражнение, чтобы рука запомнила.

3. Спарринг, чтобы вы научились отвечать быстро.

4. Разговор в роли, чтобы попробовать с живым собеседником.

5. Контрольную, чтобы увидеть, что держится без подсказок.

Каждый формат закрывает свой разрыв между «я понял» и «я могу».

Что делает наставник, когда у вас что-то не получается?

Вот где наставник сильнее всего отличается от курса. Курс идёт дальше, потому что в программе следующий урок. Наставник видит, что именно вам даётся тяжелее, и остаётся на этом месте.

Фраза «да, я всё понял» его не успокаивает, он говорит: «Покажите, как вы сделаете это сейчас со мной». Видеокурс не заметит, что вы напрягаете шею. Тренер подойдёт и подвинет вам стопу на два сантиметра, и нагрузка пойдёт куда нужно.

Наставник даёт больше заданий именно там, где у вас слабее, и меньше там, где вы и так сильны. Трудную тему он разбирает на другом примере, потому что на том, где вы уже споткнулись, вы только повторите ошибку. Заново проходить то, что получается, вам не придётся.

Почему личное ведение работает?

В 1984 году американский учёный Бенджамин Блум описал опыт: ученики, которых вели лично и часто проверяли, обгоняли обычный класс примерно на две «сигмы». Сигма здесь означает меру разброса оценок в классе, и две сигмы звучат почти как чудо. Эту цифру называют «проблемой двух сигм» до сих пор.

Через сорок лет исследователь Пол фон Хиппель разобрал исходные данные. Такого результата с тех пор не получил никто: в многочисленных исследованиях репетиторство даёт около трети сигмы.

Но есть и вторая половина разбора: примерно половину выигрыша в опытах Блума дала частая проверка с возможностью сразу исправиться. Выходит, работают личный путь и быстрая обратная связь, а сам по себе формат «один на один» ничего не гарантирует.

Как всё это делает ИИ-наставник в наших тренажёрах?

Все эти шаги проходит и наш ИИ-наставник. Определение мы давали в статье «ИИ-тренажёр: что это», напомним его.

ИИ-тренажёр — это ИИ-наставник, который работает как личный тренер: объясняет метод из хорошей книги, курса или тренинга, разбирает с вами ваши ситуации, даёт упражнения и показывает, что уже получается, а что ещё нет.

Ниже те же шаги, только на экране.

Вы ставите цель своими словами или кнопками

В тренажёре вас встречает блок «Сегодня» с приглашением «Соберите свой путь». Нажимаете «Собрать путь» и пишете или говорите, чему хотите научиться, как получится: неточно тоже можно. Наставник уточняет цель парой вопросов.

Если сформулировать трудно, выберите «Подберём цель». Тренажёр спросит, где вам это пригодится, что сейчас получается не так и какая из готовых целей вам ближе, а любую из готовых целей можно поправить.

Цель появляется на карточке «Ваша цель», а под ней строка «Для вас это значит» с несколькими частями цели. Если вы хотите освоить методику целиком, нажмите «Хочу освоить всё». Если пока просто любопытно, нажмите «Пока просто интересно» и получите короткое знакомство.

В одном тренажёре помещаются цели любого размера

В любой тренажёр можно прийти и с простой целью, и со сложной, и путь соберётся под ту, с которой вы пришли сегодня. Вот три примера из жизни обычного человека.

• Цель на одну ситуацию. В пятницу встреча с клиентом, и вы боитесь снова услышать «дорого». В тренажёре «СПИН-Продажи» по книге Нила Рэкхема наставник переформулирует цель: перестать оправдываться за цену и вопросами показать клиенту, чего он лишается без решения. Путь короткий: из методики нужны только вопросы о ценности. На первом занятии вы берёте одну свою фразу и переписываете её из утверждения о пользе в вопрос клиенту.

• Цель на один вид разговоров. Вы хотите сказать коллеге, что он снова пересылает вам свою работу. В тренажёре «Язык жизни» по книге Маршалла Розенберга путь собирается вокруг одного разговора: назвать, что случилось, сказать, что это для вас значит, и попросить о конкретном.

• Цель на целую область работы. Для цели «стать сильным переговорщиком» подойдёт тренажёр «Никаких компромиссов» по книге Криса Восса: вы пройдёте его целиком, по порядку метода.

Цель можно сменить в любой момент кнопкой «Изменить цель». Освоенное при этом остаётся с вами.

Если тренажёр не рассчитан на вашу цель

Допустим, человек приходит со словами «хочу научиться давить на клиента, чтобы он купил». Молча подменить его цель наставник не станет. Он скажет в одну фразу, что здесь можно отработать, и предложит ближайшие действия. В «СПИН-Продажах» это вопросы, после которых клиент сам видит масштаб своей проблемы. Ещё два случая из той же библиотеки:

• «Хочу переиграть собеседника и вытянуть максимум.» В «Никаких компромиссах» вы отрабатываете договорённость, которую собеседник захочет выполнить.

• «Хочу объяснить мужу, что он не прав.» В «Языке жизни» вы отрабатываете разговор, в котором вас услышат: вы просите его пересказать, как он услышал вас. Если в семье тяжело, наставник прямо скажет, что здесь нужна живая помощь.

Результата наставник не обещает и говорит прямо: «будете отрабатывать».

Как собирается путь

Методика каждого тренажёра разбита на темы, а у каждой темы есть свой смысл: что вы сможете, когда это пригодится и что нужно освоить раньше. Из всех тем наставник берёт только те, без которых вы не дойдёте до цели, и добавляет то, что метод велит освоить заранее.

Темы, которые по методу осваивают вместе, идут вместе. Порядок задаёт сама методика: что на чём стоит.

Для каждой темы вы видите личные строки: «Сможете», «Пригодится, когда» и «К вашей цели». Вы сами правите путь кнопками «Добавить в путь» и «Убрать из пути». Остальные темы тренажёра остаются в разделе «Все темы».

Как наставник чередует форматы и следит за слабыми местами

По ходу пути наставник предлагает разные форматы: «Изучить в чате», «Карточки», «Проверить себя», «Занятие по теме» со «Спаррингом» и «Разговором в роли», «Контрольная», «Повторить пройденное». Какой формат взять следующим, подсказывает тренажёр, исходя из того, что вы уже прошли.

Наставник ведёт учёт по каждой теме и по каждому ученику: видит, что вам даётся труднее и что сильнее. Темы идут по ступеням «Впереди», «Знакомо», «Отработано», «Освоено».

Если тема не идёт, на экране «Сегодня» появляется строка «Получилось X из Y — разберём на другом примере?». Заданий по такой теме вы получаете больше, а по сильным меньше. Наставник помнит и то, что вы о себе рассказали: на карточке «О вас» это можно посмотреть и поправить.

Чем ИИ-наставник отличается от курса, ИИ-чата и живого наставника?

Если вы уже спрашиваете у ИИ-чата, например у ChatGPT, то знаете, как он работает: отвечает на ваш вопрос и ждёт следующего. Путь за него никто не строит, поэтому ответы получаются общими. Если вы ищете ИИ-репетитора, ищите того, у кого есть цель и путь. Сравним их по четырём признакам:

Где ИИ-наставник не заменит живого человека?

Живой наставник открывает двери. Он знакомит вас с нужными людьми, поручается за вас, показывает на своём примере, как ведут себя в вашей профессии, и берёт вас на задачи, которых вы сами бы не нашли. Связи и живой пример тренажёр дать не может.

ИИ-наставник занимается с вами тогда, когда живого рядом нет или у него нет часа на вас: вечером, в обед, в три часа ночи накануне встречи. Вопрос «зачем вы пришли» он задаёт в любой момент.

Как выбрать наставника, живого или ИИ?

Критерии годятся для любого наставника, и мы пользуемся ими сами:

1. Он спрашивает о вашей цели до того, как что-то объяснять.

2. Он умеет сказать: «Эта цель сейчас не ваша, начнём с ближней».

3. Он даёт упражнения, а не только объяснения.

4. Он замечает, что у вас не получается, и возвращается к этому.

5. Он показывает, что уже получается.

С чего начать?

Выберите тренажёр в библиотеке по теме, которая вам нужна, или спросите ИИ-помощника в личном кабинете, и он подберёт тренажёр под вашу цель. Поставьте цель своими словами, не стараясь сделать её красивой: «в пятницу прибавка», «спокойно ответить коллеге». Наставник уточнит её сам и соберёт путь.

Тренер в зале спросил, зачем вы пришли. Наш ИИ-наставник спрашивает то же самое, по любой теме из библиотеки, в любое время суток. Наставники никогда ещё не были такими личными и доступными.